Интерью с сайта gorodn.ru: https://gorodn.ru/razdel/novosti_kompaniy/novye_produkty/33004/?sphrase_id=40283504
ООО «Южная молочная компания» заключило контракт с заводом в Мордовии на производство сыров и фасует их под собственной торговой маркой Gutendorf. Инвестиции в строительство цеха и покупку оборудования составили 40 млн руб. Объемы производства сыров составляют около 20 тонн в месяц, к концу следующего года компания планирует выйти на мощность 100-120 тонн в месяц. Сейчас в ассортименте 3 вида традиционных сыров: гауда, тильзитер, пармезан — фасованные, в нарезке и тертые, и сливочное масло. На имеющихся мощностях компания планирует также наладить выпуск колбасных изделий под брендом Gutendorf, таких как хамон, бекон, парма, ветчина и салями.
N: — Как давно вы развиваете бренд Gutendorf? Как пришла идея создания собственной торговой марки?
М.Б.: — Название торговой марки выбрано неслучайно. Gutendorf в переводе с немецкого — хорошая деревня, такая деревня есть в Германии, она расположена в 30 км от известного сейчас курорта — города Бад-Киссенгена. 270 лет назад мои предки жили в этом городе. Там замечательная природа: Тюрингенский лес, долина реки Родах — туристы со всего мира приезжают туда на отдых и лечение. В этой местности хорошо развито сельское хозяйство, молочная культура, поскольку там хорошая экология, много зеленой травы, все свежее и натуральное. Мои предки были ремесленниками, варили сыр. По указу Екатерины II о переселении немцев в 1762 году они переехали в Воронежскую область и создали материнскую колонию Рибенсдорф. Во время Первой мировой войны часть из них переселились в Ростовскую область и образовали в Матвеево-Курганском районе дочернюю колонию Нойгофнунг, нынешний хутор Новая Надежда. Они дали развитие району, построили дома, мельницы, церковь. Во Вторую мировую войну всех сослали в Караганду. После часть родственников переехали обратно в Германию, а мои бабушка с дедушкой вернулись в Ростовскую область в г. Новошахтинск. Я с детства общался с бабушкой на немецком, узнавал свою историю и культуру. Несмотря на то что я окончил технический вуз, меня всегда тянуло в сельское хозяйство. В 2004 году я начал работать в «ТАВРЕ» в отделе продаж (запускал проект собственной работы со всеми розничными сетями без промежуточного дистрибьюторского звена), но, поняв, что мне больше нравится молочный, сырный бизнес, начал работать в этом направлении. Занимался продвижением марки Hochland на территории ЮФО, работал в датско-шведском концерне «Arla Foods — Артис», после развивал Литовские молочные заводы на территории РФ, а в 2014 году создал свою Южную молочную компанию и начал с нуля заниматься продажами сыра. За пять лет компания достигла хороших результатов и стала дистрибьютором крупнейших федеральных производителей, таких как «Тысяча озер», «Сыробогатов», «Город сыра». Заняв долю на рынке, я принял решение создать собственную торговую марку. Мы съездили в Германию и в Италию, нашли оборудование по нарезке и фасовке сыра, заключили договоры с банками, взяли его в лизинг. Построили цех, нашли производителя и в феврале этого года начали производство продукции под брендом Gutendorf. Наша цель — вывести на российский рынок качественный продукт, сделанный по немецким технологиям.
N: — Производство сыра находится в Ростовской области?
М.Б.: — Нет, в Мордовии. Мы выбирали из 7 заводов, и только один нам подошел. Во-первых, в Ростовской области нет сырья, которое бы нас устроило. Молоко здесь бедное, оно не подходит для производства выдержанных, твердых сыров ни по белковой, ни по жировой фазе. В свое время я разрабатывал проект строительства завода от литовского сельского хозяйства в 2012 году между Ростовской и Воронежской областью с объемом инвестиций 1 млрд руб., но все уперлось в качество молока, выдаваемого нашим сельским хозяйством. Кроме того, сырья на всех не хватает. Если даже Семикаракорскому сырзаводу не хватает, куда нам включаться в эту борьбу. Поэтому проект пришлось свернуть.
Во-вторых, большинство заводов при производстве сыра заменяют молочный жир на растительный. У них есть соблазн пустить жировую фазу на производство масла и сливок либо творога и сметаны и таким образом сэкономить. Заводы владеют специальными технологиями производства, и выявить растительный жир в продукте может только специализированная лаборатория. Некоторые, особенно небольшие производители, полностью убирают молочный жир из сыра, но на вкус он пресный и не имеет запаха и аромата. После того как ввели систему «Меркурий» и обязательную сертификацию на молочную продукцию, таких производителей начали штрафовать и закрывать, работать стало легче. Можно вкладывать в развитие собственного производства и не бояться, что небольшие частники, которые делают непонятно что, сломают тебе цену.
Завод, с которым мы подписали контракт, использует молоко, которое подходит нам по всем параметрам. Кроме того, завод согласился классифицировать сыры не по ТУ, а по сортам, как раньше, до 1998 года (высший сорт, первый, второй, третий). Мы прописали в договоре штрафные санкции за отклонения от наших параметров. Берем только высший сорт. Завод пошел на эти условия. Каждую партию мы проверяем. Если прописано 45% содержания сухих веществ молочного жира, значит, столько и должно быть. Если вдруг выявляем несоответствие, отказываемся от партии, и завод реализует ее по другим своим каналам сбыта. Сейчас наш технолог, которого мы привезли из Германии, выезжает на завод, закладывает все параметры, а перед отправкой партии нам присылают образцы. У нас договоры с 4 лабораториями в Ростове. Если вдруг там замешаны растительные жиры или несоответствие стандартам, в лабораториях это выявляют — товар не принимается.
Поэтому наш сыр отличается от того, что представлено на полках сетей. В основной массе нарезанные сыры многих производителей на один вкус — он пресный, потому что сыр специально делается менее жирным, чтобы не ломался при нарезке и фасовке. Поскольку наш сыр жирный, мы испытываем определенные сложности при нарезке, но немецкое оборудование позволяет нам это делать.
N: — Сколько составляют объемы производства?
М.Б.: — Около 20 тонн в месяц. Наши мощности позволяют производить 3-4 тонны сыра в сутки, поэтому на 100-120 тонн в месяц можем выйти к концу следующего года. Также планируем довести объемы производства сливочного масла до 50-100 тонн в месяц, сейчас они составляют 20-30 тонн. Мы развиваемся, но пока нам не хватает объемов заказов, расширять представленность на полках сетей сейчас сложно. Пандемия очень сильно повлияла на наше развитие. Надеюсь, что локдаунов больше не будет и в следующем году нам будет проще проводить переговоры и расширяться.
N: — В каких сетях представлена ваша продукция?
М.Б.: — Как дистрибьютор мы занимаем лидирующие позиции и представлены во всех сетях, кроме «Ленты», с ней сейчас заключаем контракт. Теперь наша задача внедриться в уже налаженный сбыт со своим продуктом и выйти на другие рынки за счет качества, упаковки, рекламы и продвижения. Бренд Gutendorf уже представлен во всех местных и федеральных сетях в Ростовской области. В 2021 году рассчитываем расширить представленность на полках «Пятерочки» и «Магнита». Также в планах — расширить географию и выйти на наше побережье, Крым, а также в Донецк, Луганск и Москву.
N: — Какая стоимость ваших сыров на полке?
М.Б.: — Наш сыр — премиальный, но пока мы продаем его по минимальной цене, чтобы войти в рынок. Сейчас наши цены ниже, чем у основных конкурентов — Семикаракорского сырзавода, «Сыробогатова», «Тысячи Озер», «Белебеевского» и т. д.
N: — Как вы оцениваете спрос на сыр?
М.Б.: — В Европе доля потребления фасованных и нарезанных сыров составляет 50% от общего объема весового сыра. В России в 2008 году эта доля составляла 2-3%, сейчас она находится на уровне 12-15%. То есть в целом спрос растет. Но в этом году в связи с коронокризисом потребление сократилось. Сыр — довольно дорогой продукт, его потребляют в меньших объемах, чем колбасу, которая стоит дешевле. Сыр же — продукт для праздников и гурманов.
В последнее время заметен рост спроса на пармезан, который стоит от 800 до 1100 руб. за кг в рознице. Мы видим это по нашим дистрибьюторским контрактам, сейчас уже практически на каждом заводе его делают. Наши объемы выпуска небольшие в сравнении с конкурентами, но мы будем бороться за свою долю на рынке, делая ставку на качественный и полезный продукт.
N: — А насколько сильна конкуренция?
М.Б.: — Конкуренция очень большая, производителей много, все хотят делать продукцию, в том числе по контрактному производству под СТМ заказчика. Но нет должного контроля качества. Работая как дистрибьюторы, мы не можем влиять на качество того, что продаем. Делая продукцию под собственной маркой, мы уже несем за нее юридическую ответственность.
N: — Планируете ли вы расширять ассортимент?
М.Б.: — Мы выпускаем 3 вида традиционных сыров: гауду, тильзитер, пармезан — фасованные, в нарезке и тертые, и сливочное масло. Сейчас мы подписали контракт с еще одним партнером, который будет делать для нас рассольные сыры и плавленные четырех видов: сливочный, янтарный, с ветчиной и с грибами. После того как мы наладим сбыт, планируем начать выпуск премиальных колбасных изделий, таких как хамон, бекон, парма, ветчина, салями. У нас есть концепция на 10 позиций. Производители уже нашли. Надеемся к концу первого полугодия следующего года вывести на рынок колбасную продукцию под брендом Gutendorf. Объемы будут небольшие — около10 тонн в месяц.
Кроме того, сейчас мы заключаем контракт с заводом «Белый медведь», они сделали аудит нашего производства, и мы победили среди трех претендентов — будем фасовать несколько видов сыра под их торговой маркой: российский, голландский, сливочный и гауда.
N: — Сколько составят сроки окупаемости вложений в фасовочное производство?
М.Б.: — Мы вложили в него около 40 млн руб. собственных и кредитных средств. Я думаю, не меньше 7-10 лет, и это оптимистичный прогноз. Рентабельность производства сыров низкая, особенно если делать премиальное качество. Только за счет роста объемов производства можно окупить затраты.
N: — По данным системы «СПАРК-Интерфакс», выручка компании растет. В 2018 году она увеличилась на 35%, в 2019 году — на 46% и составила 755 млн руб. За счет чего удается расти? По итогам этого года прогнозируется рост?
М.Б.: — Да, мы растем каждый год, в среднем на 30% за счет привлечения новых клиентов и расширения географии поставок. Думаю, что рост будет еще лет пять. По итогам этого года из-за пандемии ожидаемый рост будет меньше и составит, по прогнозам, 25%.
N: — Расскажите, как повлияла пандемия.
М.Б.: — Повлияла очень серьезно, поскольку в феврале мы запустили производство, а в марте объявили карантин. Так получается, что все проекты я запускаю в сложное время. Когда я создавал компанию в 2014 году, ввели продовольственное эмбарго, резко выросли курсы доллара и евро. Но мы все равно открылись, выжили и заняли свою нишу. В этом году практически с момента открытия около 4 месяцев нам пришлось работать в минус. Много продукции пропало, потому что во время карантина потребление резко упало, а сроки годности шли. Но мы все равно потихоньку что-то делали, ездили, показывали образцы, и уже летом запустили рекламную кампанию и зашли практически во все сети в Ростовской области. В декабре-январе у нас идет вторая кампания с бюджетом в 1 млн руб.
N: — Получили ли вы какую-то поддержку?
М.Б.: — Нет, мы стучались, писали, но никакой поддержки не получили. Мы не вошли в список пострадавших отраслей, поскольку занимаемся продуктами питания.
N: — На сайте вашей компании заявлена еще одна торговая марка «Бон-сыр». Для какой продукции она предназначена?
М.Б.: — Это наша вторая торговая марка, она сделана для российских названий сыра: костромского, пошехонского, российского. Мы не можем немецкой торговой маркой Gutendorf назвать российский сыр, потому что такие виды в Европе не делаются. «Бон-сыр» означает вкусный аппетитный сыр. Продукцию делает тот же завод, только вкусы другие, чем у Gutendorf.
N: — Сотрудничаете ли вы с банками? Как оцениваете сотрудничество?
М.Б.: — Конечно, без этого никак, потому что сыр — дорогой продукт, а сети требуют отсрочку, это тяжело выполнить, поэтому приходится пользоваться овердрафтом или кредитной линией. Нас обслуживают два банка — «Интеза» и «Альфа-Банк».
N: — Какие у вас планы по дальнейшему развитию?
М.Б.: — Сейчас мы строим дополнительные склады и отдельный цех по переработке молока. Планируем в небольших объемах приобретать молоко и самостоятельно делать сливочное масло. В дальнейшем хотим сами производить рассольные и плавленные сыры. Объем вложений составит около 20-30 млн руб. Планируем начать производство в конце первого квартала 2021 года.
